Leadgenerierung ist der Prozess der Interessentengewinnung im Marketing und Vertrieb. Ziel ist es, Aufmerksamkeit f\u00fcr ein Angebot zu schaffen und qualifizierte Kontakte f\u00fcr den weiteren Verkaufsprozess zu gewinnen. Die Leadgenerierung bildet damit den Einstieg in den Sales Funnel und unterst\u00fctzt langfristig die Neukundengewinnung sowie das Umsatzwachstum.<\/p>\n\n\n\n
Ein Lead ist ein Kontakt, der Interesse an einem Angebot gezeigt und daf\u00fcr Kontaktdaten hinterlassen hat, etwa eine E-Mail-Adresse \u00fcber ein Formular. <\/p>\n\n\n\n
Aus einem Lead kann ein Kunde werden, zwingend ist das nicht. <\/p>\n\n\n\n
Wie weit ein Lead vom Kauf entfernt ist, h\u00e4ngt von seinem Interesse und seiner Kaufbereitschaft ab.<\/p>\n\n\n\n
Erfolgreiche Leadgenerierung braucht einen klaren Ablauf vom ersten Kontakt bis zur Anfrage, zum Beispiel durch:<\/p>\n\n\n\n
Wichtig ist dabei die Qualit\u00e4t der Leads. Nicht jeder Kontakt wird sp\u00e4ter auch wirklich Kunde.<\/p>\n\n\n\n
Nach dem Grad der Kaufbereitschaft unterscheidet man kalte, warme und hei\u00dfe Leads. Ein kalter Lead kennt das Unternehmen kaum und braucht viel Vorarbeit. Ein warmer Lead hat bereits Interesse signalisiert. Ein hei\u00dfer Lead steht kurz vor der Entscheidung.<\/p>\n\n\n\n
Im B2B trennt man zus\u00e4tzlich nach Zust\u00e4ndigkeit:<\/p>\n\n\n\n
Der \u00dcbergang vom MQL zum SQL markiert die \u00dcbergabe von Marketing an Vertrieb.<\/p>\n\n\n\n
Qualifizierte Leads<\/strong> zeigen ein konkretes Interesse an einem Angebot und passen zur Zielgruppe des Unternehmens. Sie interagieren aktiv mit Inhalten, fordern Informationen an oder suchen bereits nach einer L\u00f6sung f\u00fcr ein bestimmtes Problem. Bei diesen Kontakten ist die Chance deutlich h\u00f6her, dass sie sp\u00e4ter zu Kunden werden.<\/p>\n\n\n\n Unqualifizierte Leads<\/strong> hinterlassen ihre Daten h\u00e4ufig nur wegen einer Gegenleistung, etwa f\u00fcr einen kostenlosen Download oder ein Gewinnspiel. Ein tats\u00e4chlicher Bedarf oder eine Kaufabsicht fehlt oft.<\/p>\n\n\n\n Zur Bewertung und Qualifizierung von Leads wird h\u00e4ufig die BANT-Methode eingesetzt:<\/p>\n\n\n\n Im Unterschied zur Leadgenerierung setzt die Bedarfsgenerierung fr\u00fcher an. Sie dient dazu, \u00fcberhaupt erstmal Interesse f\u00fcr ein Thema oder eine L\u00f6sung zu erzeugen. W\u00e4hrend die Bedarfsgenerierung auf Reichweite und Aufmerksamkeit abzielt, fokussiert sich Leadgenerierung auf bereits interessierte Personen, die konkrete Kontaktdaten hinterlassen.<\/p>\n\n\n\n Leadgenerierung l\u00e4uft im B2B und B2C unterschiedlich ab. Im B2C richtet sie sich an einzelne Verbraucher. Die Kaufentscheidung f\u00e4llt oft schnell und emotional, der Weg vom Lead zum Kauf ist kurz.<\/p>\n\n\n\n Im B2B sind mehrere Personen an einer Entscheidung beteiligt, das sogenannte Buying Center. Der Kaufprozess dauert l\u00e4nger, Fakten und Nachweise wiegen schwerer als Emotion. Der Fokus liegt deshalb auf qualifizierten Kontakten und auf Inhalten wie Fallstudien, Whitepapers oder Webinaren, die \u00fcber einen l\u00e4ngeren Zeitraum Vertrauen aufbauen.<\/p>\n\n\n\n Leadgenerierung kann \u00fcber unterschiedliche Kan\u00e4le und Kommunikationsformen erfolgen. Grunds\u00e4tzlich wird zwischen Offline- und Online-Leadgenerierung unterschieden. Welche Methode am besten geeignet ist, h\u00e4ngt am meisten von der Zielgruppe, Branche und Budget ab. <\/p>\n\n\n\n Erfolgreich sind in der Regel Ma\u00dfnahmen, die n\u00fctzliche Inhalte bieten und Interessenten die Kontaktaufnahme leicht machen.<\/p>\n\n\n\n\n
Unterschied zwischen Leadgenerierung und Bedarfsgenerierung <\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Leadgenerierung im B2B und B2C<\/h2>\n\n\n\n
Die wichtigsten Arten der Leadgenerierung im \u00dcberblick<\/strong><\/h2>\n\n\n\n