Most Aware.<\/strong> Die Person kennt das Produkt und ist kaufbereit. Offen sind nur noch Konditionen, Zeitpunkt oder ein konkreter Anlass.<\/p>\n\n\n\nGrundprinzip: Botschaft am Wissensstand ausrichten<\/h2>\n\n\n\n
Eine Aussage wirkt nur, wenn sie zum Wissensstand der angesprochenen Person passt. Was einen Most-Aware-K\u00e4ufer \u00fcberzeugt \u2014 Preis, Konditionen, Termin \u2014, verfehlt eine Unaware-Person vollst\u00e4ndig. Umgekehrt wirkt Problem-Aufkl\u00e4rung auf einen kaufbereiten Interessenten redundant.<\/p>\n\n\n\n
Daraus folgt ein Perspektivwechsel: weg von der Frage \u201ewas bieten wir an“, hin zu \u201ewas kann und will die Person auf ihrer Stufe gerade h\u00f6ren“. Das Modell strukturiert damit nicht den Verkaufsprozess, sondern die Auswahl und Reihenfolge der Botschaften. Most-Aware-Personen konvertieren am schnellsten, sind im Mediawettbewerb aber teuer. Inhalte f\u00fcr Problem- und Solution-Aware-Stufen bauen langfristig die g\u00fcnstigere Pipeline auf.<\/p>\n\n\n\n
Schwartz beschreibt im selben Buch ein zweites Modell, die Sophistication Levels. Es betrifft den Reifegrad eines ganzen Marktes, nicht den Wissensstand einer Person \u2014 und wird mit den Awareness Stufen h\u00e4ufig verwechselt (siehe Abgrenzung).<\/p>\n\n\n\n
Grenzen und h\u00e4ufige Missverst\u00e4ndnisse<\/h2>\n\n\n\n
Es ist wichtig zu verstehen, dass die Reihenfolge der Stufen in der Praxis ist nicht linear ist. Personen \u00fcberspringen Stufen oder kehren zu fr\u00fcheren zur\u00fcck, etwa wenn neue Informationen fr\u00fchere Annahmen entwerten oder ein zus\u00e4tzlicher Stakeholder hinzukommt. <\/p>\n\n\n\n
Das Modell beschreibt m\u00f6gliche Zust\u00e4nde, nicht einen festen Weg.<\/p>\n\n\n\n
H\u00e4ufig kursiert auch eine feste Verteilung der Stufen: Etwa 60 % Unaware, 20 % Problem Aware, 10 % Solution Aware, 7 % Product Aware, 3 % Most Aware. <\/p>\n\n\n\n
Sie beziehen sich auf die Gr\u00f6\u00dfe der Zielgruppe pro Stufe. Wie viele der potenziellen K\u00e4ufer befinden sich gerade in welchem Bewusstseinszustand?<\/p>\n\n\n\n
Das w\u00fcrde also aussagen, dass der allergr\u00f6\u00dfte Teil eines Marktes gar nicht wei\u00df, dass er ein Problem hat Zudem ist nur ein kleiner Bruchteil ist kaufbereit.<\/p>\n\n\n\n
Diese konkrete Verteilung ist allerdings nicht belegbar. Sie kursiert in der Sekund\u00e4rliteratur, l\u00e4sst sich aber nicht sauber auf Schwartz‘ Originalwerk zur\u00fcckf\u00fchren. Das taugt daher als grobe Faustregel („die meisten sind unbewusst, wenige kaufbereit“), nicht als gesicherter Kennwert.<\/p>\n\n\n\n
Awareness Stufen vs. Buyer’s Journey<\/h2>\n\n\n\n
W\u00e4hrend die Buyer’s Journey mit seinen drei Stufen Awareness, Consideration und Decision ein lineares Verhalten im Kaufprozess beschreibt, gehen die Awareness-Stufen einen Schritt weiter. <\/p>\n\n\n\n
Sie beschreiben einen kognitiven Zustand<\/em>. Wie viel wei\u00df eine Person in ihrem Kopf \u00fcber ihr Problem? In wie weit ist sie mit m\u00f6glichen L\u00f6sungen vertraut? Kennt sie bereits konkrete Produkte?<\/p>\n\n\n\nEine Buyer’s Journey unterstellt eine feste Reihenfolge von A nach B nach C. Die Awareness Stufen sind ausdr\u00fccklich nicht<\/em> linear. Das deckt sich auch meist eher mit der Realit\u00e4t im Kaufprozess. Eine Person springt zwischen Stufen vor und zur\u00fcck, etwa wenn neue Informationen fr\u00fchere Annahmen entwerten.<\/p>\n\n\n\nDamit ist die Buyer’s Journey mit ihren drei Phasen viel gr\u00f6ber beschrieben als die Awareness Stufen mit ihren f\u00fcnf „fluiden“ Zust\u00e4nden.<\/p>\n\n\n\n
Awareness Stufen vs. Customer Journey<\/h2>\n\n\n\n
\u00c4hnlich zur Buyer’s Journey verh\u00e4lt es sich bei der Customer Journey. Nur ist die Customer Journey weitergefasst als die Buyer’s Journey. Sie f\u00fchrt weitere Phasen nach dem Kauf (Decision) mit. Etwa Retention und Advocacy. <\/p>\n\n\n\n
Dazu geh\u00f6ren bspw. Schritte wie Onboarding, Nutzung, Support, Verl\u00e4ngerung, Weiterempfehlung, Offboarding. Sie betrachtet also die gesamte Gesch\u00e4ftsbeziehung \u00fcber die Kundenlebensdauer, nicht nur den Anbahnungsprozess.<\/p>\n\n\n\n
Ansonsten bleibt die Abgrenzung zu den Awareness Stufen gleich: Auch die Customer Journey beschreibt einen Ablauf. Was tut die Person und in welcher Reihenfolge? <\/p>\n\n\n\n
Die Awareness Stufen beschreiben dagegen, was sie wei\u00df. Das eine ist ein Prozess \u00fcber die Zeit, das andere eine Momentaufnahme des Wissensstands.<\/p>\n\n\n\n
Der gro\u00dfe Unterschied: Die Awareness Stufen decken nur einen Ausschnitt der Customer Journey ab. Also der mentale Zustand vor und w\u00e4hrend der Kaufentscheidung. <\/p>\n\n\n\n
Was nach dem Kauf passiert, liegt au\u00dferhalb des Modells. Eine Person kann l\u00e4ngst Kundin sein und beim n\u00e4chsten Bedarf wieder bei Problem Aware starten.<\/p>\n\n\n\n
Awareness Stufen vs. AIDA<\/h2>\n\n\n\n
Spannend auch die Perspektive im Vergleich zum klassischen AIDA-Modell (Attention, Interest, Desire, Action). Denn AIDA strukturiert lediglich die nachtr\u00e4gliche Reaktion auf eine bereits ausgespielte Werbebotschaft. <\/p>\n\n\n\n
Awareness Stufen hingegen beschreiben den Wissensstand vor<\/em> der Botschaft. Das hilft dabei, die Werbebotschaften viel zielgerichteter an den wirklichen Problemen, \u00c4ngsten und W\u00fcnschen der potentiellen K\u00e4ufer auszurichten.<\/p>\n\n\n\n<\/p>\n\n\n\n
Sophistication Levels.<\/strong> Das zweite Schwartz-Modell beschreibt, wie viele konkurrierende Versprechen ein Markt<\/em> schon gesehen hat. Awareness Stufen messen den Wissensstand der einzelnen Person<\/em>. Zwei verschiedene Bezugsebenen, die oft vertauscht werden.<\/p>\n\n\n\nAwareness Stufen im B2B<\/h2>\n\n\n\n
Im B2B ver\u00e4ndert sich die Anwendung an drei Punkten gegen\u00fcber dem B2C.<\/p>\n\n\n\n
Erstens entstehen Awareness-\u00dcberg\u00e4nge selten als einzelner Aha-Moment. Verantwortliche bemerken \u00fcber Wochen oder Monate wiederkehrende Muster \u2014 unbeantwortbare Reporting-Fragen, manuelle Datenexporte, schlechte Lead-Qualit\u00e4t \u2014, bevor sie ein Problem aktiv benennen. Der Sprung von Unaware zu Problem Aware ist eher ein gradueller Prozess als ein klarer Schwellenwert.<\/p>\n\n\n\n
Zweitens entscheidet selten eine einzelne Person, sondern ein Buying Center aus mehreren Rollen. Diese stehen typischerweise nicht auf derselben Stufe: Ein Fachanwender kann bereits Product Aware sein, w\u00e4hrend Einkauf und IT-Sicherheit noch Problem Aware sind. Die Botschaft muss dieses Wissensgef\u00e4lle pro Rolle ber\u00fccksichtigen \u2014 eine Produktbotschaft an einen Stakeholder, der das Problem noch nicht anerkannt hat, l\u00e4uft ins Leere.<\/p>\n\n\n\n
Drittens sind die Sales-Zyklen l\u00e4nger und erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftiger, besonders bei Investitionsg\u00fctern. Inhalte f\u00fcr Problem Aware und Solution Aware tragen daher einen gr\u00f6\u00dferen Anteil der Vorarbeit als im B2C, wo Most-Aware-Botschaften oft direkt wirken. Ein Teil dieser Stufenbewegung l\u00e4uft ohne direkten Anbieterkontakt ab \u2014 Inhalte m\u00fcssen die Person also auch ohne Verkaufsdialog von einer Stufe zur n\u00e4chsten tragen.<\/p>\n\n\n\n
Awareness Stufen in der KI-Suche<\/h2>\n\n\n\n
Mit LLM-basierten Suchsystemen wie ChatGPT, Perplexity und den AI Overviews wird das Modell auf eine neue Frage angewendet: Welche Inhalte werden in KI-Antworten zitiert? In der Praxis wird dazu jeder Awareness-Stufe ein Set typischer Prompts zugeordnet. Die Sichtbarkeit eines Anbieters l\u00e4sst sich dann pro Stufe pr\u00fcfen: Erscheint er in den Antworten zu Problem-Aware-Fragen, zu Vergleichsfragen, zu Anbieterfragen?<\/p>\n\n\n\n
Hinzu kommt ein Effekt, der die Stufen verdichtet: Ein LLM kann mehrere Awareness-Stufen in einer einzigen Antwort abdecken. Eine Frage, eine synthetisierte Antwort mit Problembeschreibung, L\u00f6sungsoptionen und Anbietervergleich und die Entscheidung f\u00e4llt teils, ohne dass der Nutzer die Antwortoberfl\u00e4che verl\u00e4sst. F\u00fcr die Content-Planung hei\u00dft das: Inhalte sollten pro Stufe self-contained und zitierf\u00e4hig sein, nicht nur als Ganzes verst\u00e4ndlich.<\/p>\n\n\n\n
Die Awareness-Stufen k\u00f6nnen also in der Intent-Recherche helfen und die Query-Fan-Out<\/a>-Technik abbilden.<\/p>\n\n\n\nSophistication Levels („Marktreife“)<\/h2>\n\n\n\n
W\u00e4hrend sich die Awareness Stufen auf eine einzelne Person beziehen, beschreibt das zweite Modell aus Schwartz‘ Buch „Breakthrough Advertising“ nicht die einzelne Person, sondern den gesamten Markt.<\/p>\n\n\n\n
Hier kommt die Perspektive dazu, wie viele konkurrierende Werbeversprechen die Zielgruppe zu einem Thema bereits geh\u00f6rt hat. Die Bandbreite reicht von einem Pioniermarkt, in dem ein Produkt neu ist und eine einfache Behauptung gen\u00fcgt, bis zu einem \u00fcbers\u00e4ttigten Markt, in dem alle Versprechen abgenutzt sind und nur noch die direkte Ansprache des Selbstbilds funktioniert. <\/p>\n\n\n\n
Stufe 1: Pionier.<\/strong> Dein Produkt ist neu, niemand kennt so etwas. Du musst nur die Behauptung nennen. „Damit kannst du abnehmen“ Reicht, weil es noch nie jemand versprochen hat.<\/p>\n\n\n\nStufe 2: Wettbewerb kommt.<\/strong> Andere bieten \u00c4hnliches. Die simple Behauptung reicht nicht mehr, man muss sie vergr\u00f6\u00dfern. „Nimm 15 Kilo in 30 Tagen ab.“<\/p>\n\n\n\nStufe 3: Versprechen sind ausgereizt.<\/strong> Alle \u00fcberbieten sich mit Zahlen, keiner glaubt mehr das n\u00e4chste „noch mehr, noch schneller“. Jetzt z\u00e4hlt nicht was<\/em>, sondern wie<\/em> \u2014 der einzigartige Mechanismus. „Abnehmen durch [neuartige Methode XY], deshalb funktioniert es.“<\/p>\n\n\n\nStufe 4: Mechanismus-Wettlauf.<\/strong> Jetzt klingen auch die Mechanismen austauschbar. Du musst deinen Mechanismus verfeinern oder besser bzw. glaubw\u00fcrdiger machen, als die der anderen.<\/p>\n\n\n\nStufe 5: Der Markt ist durch und m\u00fcde.<\/strong> Versprechen und Mechanismen sind alle abgenutzt, der Markt glaubt nichts mehr. Jetzt funktioniert keine Behauptung mehr, sondern nur noch die direkte Identifikation: Du sprichst die Person und ihr Selbstbild direkt an, statt \u00fcber das Produktversprechen zu gehen.<\/p>\n\n\n\nAwareness Stufen und Sophistication Levels werden h\u00e4ufig verwechselt, weil beide von Schwartz stammen, beide f\u00fcnfstufig sind und sich beide um „Bewusstsein“ drehen. Der Unterschied liegt in der Bezugsebene: Die Awareness Stufen messen den Wissensstand einer Person, die Sophistication Levels den Reifegrad eines Marktes.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Die 5 Awareness Stufen nach Eugene Schwartz ordnen einen potenziellen K\u00e4ufer danach ein, was er \u00fcber sein Problem, m\u00f6gliche L\u00f6sungen und konkrete Produkte bereits wei\u00df. Das Modell unterscheidet f\u00fcnf Zust\u00e4nde: Diese Unterteilung hilft im Marketing dabei, eine Botschaft an den jeweiligen Wissensstand der Person anzupassen, statt f\u00fcr alle Empf\u00e4nger gleich zu kommunizieren. Verwendet wird das […]<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"template":"","class_list":["post-89822","glossar","type-glossar","status-publish","hentry"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/webraketen.space\/en\/wp-json\/wp\/v2\/glossar\/89822","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/webraketen.space\/en\/wp-json\/wp\/v2\/glossar"}],"about":[{"href":"https:\/\/webraketen.space\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/glossar"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/webraketen.space\/en\/wp-json\/wp\/v2\/glossar\/89822\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":90196,"href":"https:\/\/webraketen.space\/en\/wp-json\/wp\/v2\/glossar\/89822\/revisions\/90196"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/webraketen.space\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=89822"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
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